ВСЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО НАЛАДИТСЯ!
06 Май 2016
BizavWeek продолжает серию материалов, посвященных итогам ушедшего года. Сегодня в нашем «эфире» сильный игрок на отечественном рынке деловой авиации - компания Jet Transfer, а вернее представители ее «брокерской части». На наши вопросы любезно согласились ответить Дмитрий Антонов и Алексей Мордвинцев. Разговор получился непростым, но очень интересным.
Непредсказуемый и достаточно тревожный – так характеризуют ушедший год на рынке. Согласны ли Вы с этим и настолько затянется рецессия?
Дмитрий Антонов:
Мало тех, кто сможет опровергнуть вышесказанное: события в прошедшем году развивались действительно подстать добротному политическому триллеру - напряженно и абсолютно непредсказуемо. И в этом с нами, скорее всего, согласится даже высшая политическая элита, поскольку любому даже начинающему аналитику ясно - такого «разворота», в частности, с нашим давним партнером Турцией не ждали ни спецслужбы, ни, видимо, сам российский президент. Несколько глобальных негативных факторов для нашей экономики в течение последних двух лет все больше сплетались в один клубок, накладываясь друг на друга, что привело к ощутимому спаду не только в областях по периметру отечественного производственного сектора, но и в самом его ядре - секторе реальном.
Спорить о том, можно ли было всего этого избежать, пойдя по пути геополитического конформизма и прикрыв глаза на наглое вопиющее вторжение в историческую сферу наших национальных интересов, не раздувать решительными действиями крымскую искру, можно бесконечно, и всегда мы будем слышать как минимум два вполне аргументированных мнения - «нужно было не лезть и заниматься своими внутренними делами, тогда и санкций и всего остального можно было бы избежать» и «хватит уже ползать на коленках, так и до потери контроля над собственными ресурсами можно когда-нибудь дойти». Но мне лично кажется, что, к примеру, если ты попал новобранцем в армию, то просто жизненно необходимо дать отпор чрезмерно требовательному «дедушке», даже если осознаешь, что на следующий день в лазарете медсестричку от твоего обезображенного вида передернет. Потому что если отпор не дать - ты сам задашь своей жизни много более печальную траекторию. А в мире как и в армии действуют те же законы, претворяющиеся в жизнь еще более суровыми методами. В общем, как пел Константин Кинчев, «наверное стоит встать, даже если придется упасть».
Касательно рецессии. Это безусловно надолго, поскольку геополитические кризисы с вовлечением множества сторон быстро и мирно не разрешаются, слишком много задействовано интересов, и слишком многим могущественным игрокам в этой партии мы наступили на больной мизинчик такой же далекой от полного выздоровления пяткой. Полагаю, что нефть ни в этом, ни в следующем году нам существенно не поможет, хотя небольшой рост котировок безусловно должен наметиться, а санкции останутся неизменны в независимости от того, кого и в чем наше политическое руководство будет убеждать. И общемировая экономическая ситуация, к слову, также оставляет желать лучшего, так что надеяться остается фактически только на себя.
А, как Вы думаете, а чему научил кризис российский бизнес?
Дмитрий Антонов:
Как ни прискорбно, но кризис пока что не научил отечественный бизнес ни большей открытости, ни прозрачности, ни порядочности в деловых отношениях. И как всегда, в результате экономических потрясений крайним остался постоянно мандражирующий и уменьшающийся средний класс. Участники бизнеса вынуждены становиться более острожными, элементарно исходя из уменьшившегося до предела горизонта планирования: по моим ощущениям уже не только западные инвесторы, но и многие отечественные предприниматели перестают понимать, когда они получат прибыль и насколько существенна она будет, ведь политика государственного взаимодействия с бизнес-структурами переменчива, а в условиях «ручного» парламента и превалирования исполнительной над остальными ветвями власти очень многое в серьезном бизнесе начинает зависеть от того, что скажет и решит определенная и сравнительно небольшая группа людей. Поэтому, в условиях укрупнения госмонополий, несмотря на давнишние обещания приватизации, и, как естественное следствие, в условиях снижения качества конкурентной среды, а также вечной необходимости находить «своих» людей во всесильных силовых органах в независимости от того, насколько твои действия соответствуют букве закона, значительная часть бизнеса чувствует себя скованно и неуютно, и многие в этой связи предпочитают выводить активы в более прозрачные юрисдикции. К огромному сожалению, в результате всех пертурбаций покупательная способность падает в первую очередь у самых незащищенных слоев населения – учителей, врачей, пенсионеров, детдомов. Хотя хочется надеяться, что все-таки в конечном счете эти непростые времена приведут правящие элиты к выводу о том, что для выживания в современных условиях любой стране, даже столь особенной и неповторимой, как Россия, требуется диверсификация экономики, независимость судебной власти, совершенствование и повышение прозрачности государственных институтов.
Алексей Мордвинцев:
Кризис научил российский бизнес, в первую очередь, считать деньги. Все стали урезать свои расходы, переоценивая необходимость и важность тех или иных трат. В «новой реальности», как принято называть происходящее сейчас, собственный самолет для некоторых клиентов оказался, перефразируя классиков, не средством передвижения, а все же роскошью. Одни клиенты продали свои самолеты и пересели на чартеры. Другие отказались от чартеров в пользу регулярных рейсов. Основной проблемой, на мой взгляд, является нестабильная ситуация на рынках. Многие просто не понимали по какому курсу пересчитывать сбережения и оценивать будущие доходы. Сейчас все более-менее успокоилось, что позволяет перевести дух, оценить потери и построить планы на будущее.
Минувшие 12 месяцев стали настоящими испытаниями для брокеров. Стало ли брокерских компаний меньше и какой рецепт выживания на ближайшие пару лет?
Дмитрий Антонов:
По моим ощущениям брокеров, как это не удивительно при очевидном ссыхании чартерного рынка, меньше не стало. Напротив, постоянно появляются те, кто, рассматривая потенциальную сверхприбыль с вип-чартеров как «изи мани», учреждают небольшие «кухонные» компании и пытаются пробиться к клиентам и ЛПР за счет seo и прочей интернет-оптимизации. И это, в общем-то, для многих имеет смысл, поскольку в краткосрочной перспективе подобная тактика может оказаться выигрышной: при минимальных капиталовложениях в брокерский бизнес, когда необходимость в просторном офисе для успешного проведения сделки отсутствует, можно существенно пополнить свой карман, удачно продав пару рейсов с помощью всего лишь пары удачных знакомств, персонального красноречия, знания нескольких операторов и заверения заказчика в своей высшей профкомпетенции. Верю, что подобное иногда случается, подтверждено эмпирически!
Но все это до первого AOG, а дальше правильный заказчик будет вынужден уйти к тому посреднику, кто сможет постоять за его интересы, привлекая для этого свою репутацию и многолетний опыт и связи, которые быстро не купишь. Ведь любая авиакомпания деловой авиации гораздо более чутко будет относиться к требованиям авторитетной брокерской структуры, чем к запросам выскочки, который появился в ее поле зрения совсем недавно. А тем более, если этот авторитетный брокер сотрудничает с авиакомпанией на условиях постоплаты.
К слову, активизировались также и онлайн-платформы, которые, кстати, по общему мнению брокерского сообщества, являются фактически тем же самыми брокерами, но со значительно более серым отливом, так как предпочитают скрывать свои устремления по выходу на прямого заказчика, маскируя их якобы чисто технической посреднической деятельностью, направленной на установление контакта между оператором и конечным клиентом и не более того.
Рецепт выживания всегда один: стараться работать с большей самоотдачей, любыми способами улучшать сервис для сохранения имеющихся клиентов, а также усиливать «исходящий поток», ведь диалектический закон перехода количества в качество пока никто не отменял.
Ценообразование - ключевая позиция любого контракта. Наблюдали ли Вы демпинг со стороны коллег или же стоимость услуг (маржа компании) осталась, практически неизменной?
Дмитрий Антонов:
В условиях кризиса демпинг неизбежен: всегда есть тот, кого жизненные обстоятельства и текущий бизнес-расклад поприжали больше других, придав ликвидности сверхвысокую значимость. Но в основном, как мне кажется, заказчика по-прежнему не всегда может подкупить дешевизна рейса, все так же есть множество факторов, на которые люди из большого бизнеса, равно как и их ассистенты, обращают внимание. Если вы, к примеру, позволили себе какую-то фамильярность на ранней стадии общения с потенциальным покупателем рейса, то шансы на успех падают в независимости от уровня предлагаемых цен. Возможно, сказанное можно считать банальностью, но, поверьте, кто-то попадается и на этом. А есть безусловно множество и других нюансов не категории денежных эквивалентов. Но если брать частности, то конечно же есть ощущение, что борьба за клиентов с помощью демпинга в последнее время также усиливается.
Возможна ли в принципе консолидация компаний в текущих рыночных условиях или же подавляющее количество брокеров будут продолжать работать «на коленках»?
Дмитрий Антонов:
Считаю, что определенного рода консолидации предопределяются текущим развитием событий: когда на двор приходит лютый мороз, выжить одному становится гораздо сложнее, нежели чем действуя гуртом. В частности, примером может послужить наше партнерство с «Буревестник Груп – Буревестник Хелипорт», в котором каждая из сторон безусловно получит дополнительную отдачу от усилий другой стороны, ничего при этом не потеряв. Но прямых брокерских слияний не прогнозирую, поскольку мало кто в нашей сфере способен добровольно делиться данными о сокровенном – о своих заказчиках, здраво обосновав для себя полезность подобных действий.
Немного о клиенте, вернее о его портрете. Насколько изменился потребитель услуг деловой авиации в нашей стране. Что по-прежнему в тренде, а от чего заказчики отказываются?
Дмитрий Антонов:
Клиент особенно не меняется, так как люди, обладающие деньгами, по многим основным параметрам становятся схожи. Но если говорить о предпочтениях заказчиков к самолетам того или иного ценового сегмента, то мне кажется, что те, кто традиционно летал чартерами на дорогих судах – хеви джетах и лонг-рейнджах – продолжают это делать, практически не отказывая себе в этих маленьких радостях. Хотя это верно лишь с определенными оговорками: безусловно, высокая наполненность вторичного рынка говорит о том, что для многих в последние пару лет такая занимательная «игрушка», как бизнес-джет в персональном владении, стала предметом чрезмерной роскоши. И конечно не могут не появляться в условиях кризиса и те, кто пересаживается на авиатранспорт попроще. Также верно и то, что сегодня редко встречаются бизнесмены, балующие себя полетами в одиночестве на, скажем, Global 5000 за продуктами в Ниццу!
А вот те, кто раньше усилием воли мог позволить себе статусный полет на среднем или легком самолете, теперь почти поголовно подходят к вопросу предельно взвешенно и начинают использовать бизнес-классы на регулярных линиях.
О трендах: не без уверенности могу сказать, что в обозримом будущем Россия однозначно должна столкнуться с повышенным спросом на маленькие ВС, в частности на турбопропы, себестоимость летного часа которых отличается от джетов иногда на полпорядка при той же пассажировместительности. По крайней мере этот спрос должна почувствовать европейская часть нашей страны, где расстояния между городами более-менее поддаются беспосадочным перелетам на небольших бортах, погода не столь сурова, а ВПП по большей части пригодны для эксплуатации зарубежных авиамарок. Хотя в этих условиях придется еще хорошенько поконкурировать с вертолетным транспортом.
География полетов. Согласны ли Вы, что в минувшем году существенно выросли полеты по внутрироссийским направлениям. Стоит ли делать ставку на это в будущем. Какие зарубежные маршруты несмотря на кризис пользовались популярностью в прошлом году?
Дмитрий Антонов:
Очевидно, что количество внутрироссийских полетов ощутимо возросло, ведь за рубежом врагов стало многократно больше – а чего летать часто к врагам, надо летать к друзьям в Крым и вообще на юга, где тепло, в Крым, Сочи, Геленджик, Краснодар. Сам кстати недавно там побывал! Если серьезно, то, действительно, подобное изменение соотношений в географии полетов вполне логично может быть объяснено внешнеполитическими и экономическими факторами: у некоторых санкционных компаний произошла переориентация бизнеса на внутренний рынок страны или стран СНГ, некоторым персонам просто закрыли западное воздушное пространство. Государственные структуры также усилили бдительность в плане контроля расходов на дорогостоящие заграничные путешествия чиновников. Немаловажный фактор в этом плане также и то, что летать за рубли у себя сейчас кардинально дешевле, чем летать за рубеж за евро с иностранными операторами. Факторов, так или иначе влияющих на рост перелетов внутри РФ, много.
Алексей Мордвинцев:
Количество полетов по России, действительно, ощутимо выросло. Среди новых направлений – Крым, которому в этом году уделялось пристальное внимание чиновников и бизнесменов, и Сочи, который благодаря проведению экономического форума и этапа Гран-При Формулы 1 привлек не только россиян, но и иностранных гостей. Я бы не стал пока делать большую ставку на внутренний туризм. Конечно, интерес растет, но не настолько, чтобы сосредоточиться именно на нем. Все-таки количество иностранных рейсов преобладает.
Аналогичный вопрос и по типам воздушных судов. Верно ли утверждение, что клиенты все чаще пересаживаются с ультрадальних джетов с большими кабинами на «суперсредний и средний» класс? Каковы перспективы в России «реактивных малышей», класса М2 и Phenom 100, а также турбопропов?
Алексей Мордвинцев:
Склонен, в целом, согласиться с этим утверждением. Все больше клиентов готовы расстаться с привычкой летать в одиночку на ультрадальних бортах в угоду разумному подходу к своим затратам. Некоторые клиенты, рассматривающие, обычно, только самолеты не меньше Challenger 300, совладали с собой и сравнительно спокойно пересели на XLS и Hawker для рейсов с семьей и даже на легкие борта, если летят одни.
Мы видим очень хорошие перспективы у небольших самолетов, на наш взгляд они будут пользоваться огромным спросом. Причин несколько: это и увеличение внутренних перелетов, и смещение спроса в сторону более экономичных самолетов. Но самым главным фактором станет увеличение количества клиентов, которые смогут себе позволить пользоваться частной авиацией, за счет низкой стоимости летного часа на небольших самолетах.
В каких сегментах ваша компания попробуют себя в ближайшем будущем?
Дмитрий Антонов:
Мы собираемся сфокусироваться на традиционных для Jet Transfer направлениях, тем более что они охватывают довольно обширные сегменты авиационной деятельности. Среди первоочередных задач – общее рейтинговое повышение качества чартерных услуг за счет применения отдельных инновационных клиентских сервисов, дальнейшее усиление команды и персональных профессиональных качеств менеджерского состава с помощью точечных тренинговых программ. Касательно макростратегий – это прежде всего маркетинговые шаги для повышения узнаваемости компании на рынке в среде потенциальных заказчиков, а также усиление позиций Bell на отечественном рынке, тем более что после анонса Bell 505 у нас появился еще один по-настоящему серьезный козырь.
И нельзя забывать, что помимо эксклюзивного представительства Cessna Airctaft и Bell Helicopter, мы с апреля получили права на дилерство авиатехники Beechcraft! А это, уверяю Вас, мощный плюс к авиакарме любого предприятия!
Можно ли подвести предварительные итоги работы ваших компаний за прошлый год. Какой из сегментов показал наибольший рост?
Дмитрий Антонов:
Как ни удивительно, рост в большей или меньшей степени показали все направления нашей деятельности. Что касается наибольшего роста в какой-то из сфер нашей деятельности, то здесь повторю запомнившуюся мне мысль одного из моих уважаемых коллег по Jet Transfer: диверсификация бизнеса в кризис наиболее эффективно обеспечивает мгновенную ликвидность компании, где одно направление – организация чартерных рейсов – в 2015 г. обеспечивало хорошую динамику, второе – продажи самолетов и вертолетов – приводило к росту абсолютных показателей. При этом довольно трудно представить развитие одного в отсутствие другого, хоть это на первый взгляд и два независящих друг от друга бизнес-направления.
Ваши прогнозы на текущий год
Алексей Мордвинцев:
Я испытываю сдержанный оптимизм в отношении рынка деловой авиации в России. Конечно, мы зависим от общей рыночной ситуации, но, к счастью, мы работаем в люксовом сегменте рынка и наши клиенты, очевидно, летают не на последние деньги и не готовы полностью отказаться от частных самолетов.
Перефразируя универсальный закон сохранения энергии можно сказать, что деньги ниоткуда не берутся и никуда не деваются и если у одних клиентов они закончились, значит у других они появились. Помимо тех клиентов, которые продали свои самолеты есть и те, которые их купили, и этот факт позволяет нам с оптимизмом смотреть в будущее.
Дмитрий Антонов:
Прогнозы – дело неблагодарное, угадаешь – скажут «и так было понятно», не угадаешь – рискуешь прослыть балдой! Но в общем мы с оптимизмом смотрим как на будущее отечественного авиапрома, так и наши собственные перспективы развития. Ведь арсенал инструментов Jet Transfer для успешного расширения присутствия на отечественных рынках, равно как и столь гармоничное сочетание в нашей профессиональной деятельности различных авиа-ционных рыночных сегментов бизнеса, таких как продажа самолетов, вертолетов и чартеров, поддерживающих один другой – это весомое подспорье в работе.
Рынок в ближайший год будет стагнировать, все-таки на данный момент собственного производства у нас нет, равно как и значительных ресурсов на его активное развитие. Но все обязательно наладится, у страны огромный нераскрытый потенциал, накоплены огромные знания и наработки в авиа-космической отрасли, у страны все еще есть конкурентоспособный человеческий ресурс, и однажды все это должно будет раскрыться. Остается просто дождаться!